Sabe quiénes son sus clientes potenciales, pero ¿sabe dónde encontrarlos? Puede que le cueste un poco de trabajo de detective, pero si hace las preguntas adecuadas, encontrará clientes potenciales escondidos por todas partes.
Un amigo mío es consultor de TI. Hace más de 20 años que lo conozco que trabaja como contratista independiente y consigue todos sus contratos de consultoría a través de agencias. Incluso cuando trabaja un año o dos para el mismo cliente, la agencia se lleva entre el 15 y el 20 % de lo que el cliente paga por sus servicios. Una vez le pregunté por qué no buscaba sus propios clientes y me dijo que no sabía dónde buscar.
Esta respuesta me dejó perplejo. Después de más de 20 años en el negocio, uno podría pensar que él sabía quiénes eran sus clientes. Pero luego escuché con más atención. No me estaba diciendo que no sabía QUIÉNES eran; estaba diciendo que no sabía DÓNDE estaban.
Desde entonces, he notado que esta pregunta surge una y otra vez. Siempre que un profesional independiente conoce a una persona exitosa en su campo, inevitablemente le pregunta: “¿Dónde encuentra usted a sus clientes?”. Parece que dónde están los clientes es un misterio.
Pero, en realidad, los clientes son personas como tú y como yo. Hacen todas las cosas que la gente hace normalmente y se encuentran dondequiera que haya gente. Supongamos por un momento que tus clientes son profesionales o directivos que trabajan para una empresa. ¿Dónde están en un momento dado?
- Trabajando solo en su escritorio
- Asistir a una reunión
- Hablando con alguien en la oficina
- Hablar con alguien por teléfono
- Comunicarse con alguien por correo electrónico (o correo postal)
- En el autobús o tren de cercanías
- En el gimnasio
- Comer en un restaurante o tomar un café.
- Asistir a una función empresarial
- Tomando una clase
- Participar en una actividad deportiva o de ocio
- Ir a la iglesia
- Asistir a un evento de entretenimiento o cultural
- En casa con su familia
- En casa de un amigo o familiar
- Conduciendo a algún lugar
¡Mira cuántas posibilidades te da esto para encontrarlos! Tus clientes potenciales pasan un porcentaje significativo de su tiempo hablando con otras personas o reuniéndose en lugares públicos. Cuando no están haciendo ninguna de esas cosas, normalmente están en su casa u oficina, lugares también donde se los puede “encontrar” con un poco de trabajo de detective.
Si lo vemos de esta manera, encontrar clientes realmente se reduce a tres posibles actividades:
- Hablar con personas que puedan ponerte en contacto con clientes.
- Ir a lugares donde se reúnen los clientes para poder conocerlos en persona.
- Obtener nombres, números de teléfono y direcciones de correo electrónico de clientes a quienes puede llamar o escribir.
Comience el proceso con una descripción sencilla de quiénes son sus clientes ideales. Cuanto más específico sea, mejor. Por ejemplo:
- Directores de RRHH en empresas medianas en crecimiento
- Directores de marketing para proveedores de atención médica
- Propietarios de pequeñas empresas en el área metropolitana de Boston
- Profesionales de mediana edad en transición profesional
Luego usa tu descripción para preguntarles a todos tus conocidos estas tres preguntas:
- ¿Conoces a algún _____ que puedas presentarme?
- ¿Conoces a alguien que sepa mucho _____?
- ¿Conoces algún lugar donde vayan muchas personas _____?
Para muchos profesionales independientes, ese solo paso les proporcionará suficientes nombres y lugares para mantenerse ocupados durante bastante tiempo. Simplemente sigan hablando con la gente y visitando lugares donde se reúnen los clientes. Mientras sigan haciendo las mismas tres preguntas a cada persona que conozcan, su lista de posibles clientes seguirá creciendo.
Para ampliar aún más y con mayor rapidez su lista, puede buscar a sus clientes. Los clientes comerciales aparecen en cientos de directorios, impresos y en Internet. Consulte las Páginas Amarillas , las listas de miembros de asociaciones o su motor de búsqueda favorito.
Puede encontrar a personas en directorios de exalumnos, listas de clubes y comunidades en línea. Comience con los grupos a los que ya pertenece. Si bien no es recomendable solicitar información directamente a estas fuentes, son excelentes para encontrar personas a las que hacerle las tres preguntas para ampliar su red.
Ni siquiera tiene que hacer el trabajo de creación de listas usted mismo. Si desea comunicarse con sus clientes por correo y teléfono, puede comprar nombres de empresas o consumidores a través de intermediarios de listas .
Encontrar clientes es una auténtica paradoja. Están por todas partes, pero hay que buscarlos para encontrarlos. No te dejes abrumar por el bosque hasta el punto de olvidarte de los árboles.
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