Diez pasos para construir una estrategia empresarial eficaz

Hace unos años, trabajé con una junta de miembros que estaban revisando un plan de desarrollo empresarial. Basándose únicamente en la intuición, la mayoría de los equipos de ventas creen que la estrategia debería centrarse en entrar en nuevos mercados geográficos.

Después de trabajar con el director financiero para crear un modelo financiero, demostramos que a la empresa le iría mucho mejor invirtiendo en los mercados actuales, aunque con una propuesta y un mensaje ligeramente diferentes. En este caso particular, el pensamiento estratégico, la investigación de mercado y la profundidad primaron sobre la simplicidad.

“Nuestro apetito por la simplicidad no debe hacer caso omiso de nuestra necesidad de ser exhaustivos, especialmente cuando está en el juego el futuro de una empresa.” Marc Emmer

Debido a la falta de investigación y planificación, muchas empresas toman decisiones apresuradas y equivocadas, afectando negativamente el valor de su negocio.

El deseo de simplicidad no debe prevalecer sobre la necesidad de complejidad, especialmente cuando está en juego el futuro de la empresa. En un mundo donde los directores ejecutivos están sobrecargados de trabajo, estresados ​​y presionados por el tiempo, muchos se sienten tentados por plantillas estratégicas fáciles de usar que crean una estrategia comercial rápida y sucia.

Sin embargo, la carga de muestras tiende a promover pensamientos y estrategias ineficaces. El resultado suele estar más cerca de un plan de negocios a corto plazo que de una estrategia real. Los miembros de Vistage se centran cada vez más en lograr una ejecución correcta. Contratar a las personas equivocadas o implementar un ERP basado en suposiciones incorrectas puede resultar costoso.

La planificación estratégica o incluso la visión no se pueden crear en unas pocas horas. La planificación estratégica a menudo implica realizar un análisis FODA. Los participantes asistieron a reuniones de un día y se les dio una lista de opciones que incluían estrategias vagas como “expansión internacional”. No hay análisis de mercado, investigaciones o información comercial en su listado. Cuando las tácticas fallan, culpan a la estrategia. No debería.

10 pasos para crear una mejor estrategia empresarial

Aquí hay 10 pasos que puede seguir para desarrollar mejores estrategias comerciales e implementarlas correctamente:

1. Desarrollar una visión realista. Visión es una palabra abstracta que significa cosas diferentes para diferentes personas. Clásicamente, una visión o declaración de visión es una instantánea del futuro. Debe establecer aspiraciones para el tipo de empresa en la que desea convertirse y, a diferencia de una declaración de misión, definir claramente cómo será el éxito (clientes, mercados, escala, etc.).
2. Determina tu ventaja competitiva. La esencia de la estrategia es determinar cómo una empresa puede ofrecer un valor único a sus clientes. En muchos sectores de la economía, las empresas caen en la monotonía. Una estrategia comercial bien pensada debe considerar cómo una empresa puede crear un espacio competitivo en sus ofertas de servicios, modelos de precios, sistemas de distribución y más.
3. Determina tus objetivos. Uno de los mayores obstáculos para el desarrollo es la falta de concentración. En ausencia de objetivos específicos, las empresas se enfrentarán a mensajes poco claros y, por tanto, provocarán una desalineación entre ventas y marketing. La identificación de nichos y la especialización permite a las empresas centrar sus recursos (por supuesto, algunas empresas son generalistas por naturaleza). Un mercado objetivo claro permite a la empresa crear un enfoque integrado de ventas y marketing, donde el marketing impulsa la productividad de las ventas. Los planes de ventas y marketing se ejecutan de forma más eficaz cuando los objetivos son estrictos.
4. Centrarse en el crecimiento sistemático. Como dijo uno de nuestros clientes miembros de Vistage: “Un negocio próspero es un negocio en crecimiento”. Sólo a través del crecimiento pueden las empresas darse el lujo de invertir en cosas como tecnología, mejores personas y nuevos equipos. El plan estratégico debe identificar claramente qué segmentos desarrollará la empresa y en qué proporción para que esa línea de productos genere una ganancia neta específica. Sólo después de estas conclusiones la empresa sabrá cuánto puede permitirse en términos de inversiones, gastos generales, etc.
5. Tomar decisiones basadas en hechos. Esta estrategia involucra prácticas de recolección y tratamiento de residuos. Los líderes a menudo se quejan de la falta de datos de calidad, pero buscamos constantemente información útil para dar forma a la estrategia. Una vez trabajamos con un miembro de Vistage que intentaba cuantificar el valor de los diferentes segmentos a los que atiende. Utilizando datos disponibles públicamente de un puerto cercano, pudimos cuantificar los envíos reales realizados por clientes potenciales.
6. Piensa a largo plazo. En un entorno en constante cambio, los horizontes de planificación serán más cortos que antes. Sin embargo, pensar sólo en términos trimestrales es una trampa que puede impedir que las empresas sepan lo que viene. Las mejores empresas crean procesos diseñados para ver la estrategia como un ciclo anual en lugar de un evento estático y único.
7. Se Flexible. Las empresas pueden pensar a largo plazo y seguir siendo flexibles. Por ejemplo, un elemento importante de la estrategia es el análisis de fuerzas externas. Las empresas necesitan evaluar las fuerzas externas a largo plazo y ajustarlas en función de nueva información (reuniones periódicas, tal vez trimestrales) para cambiar las cosas. Jeff Bezos, de Amazon, celebra todos los martes una reunión de estrategia para estar un paso por delante de su equipo directivo.
8. Sea inclusivo. Para mantener la flexibilidad, las empresas están incorporando personas diferentes a sus estrategias que antes. A medida que las empresas contratan cada vez más trabajadores millennials, la transparencia aumenta. Aunque nunca se ha exigido a las empresas que abran sus libros (ya que se trata de una decisión personal de los empresarios), existe un movimiento hacia una mayor integración y transparencia. Es importante decidir a quién incluir en el proceso de desarrollo de la estrategia. Alentamos a los propietarios de empresas a invitar a personas en las que puedan confiar y que puedan pensar estratégicamente.
9. Invierte tiempo en tu trabajo previo. Si desea que sus gerentes se tomen en serio la estrategia, pídales que investiguen y preparen información relevante antes de las reuniones estratégicas.

Medir resultados y ejecutar con excelencia. Toda estrategia debe ser factible. Las empresas de primer nivel deben:

• Crea un plan de acción estratégico que ejecutarás de forma regular (generalmente mensualmente).
• Promover la apropiación del plan entre los gerentes y departamentos.
• Utilice indicadores clave de rendimiento (KPI) que sean predecibles y estén directamente vinculados a su plan estratégico.
• Cree objetivos que se distribuyan en cascada entre departamentos y resuenen en los empleados para que comprendan cómo su función contribuye al bien común.
• Cree un calendario de la empresa para fomentar reuniones productivas y establecer un ciclo de gestión del desempeño que respalde objetivos y tareas en cascada para cada empleado.
• Enjuague y repita el ciclo de estrategia anual.

La implementación de la planificación estratégica requiere disciplina, y los líderes sénior son responsables de impulsar los procesos que mantienen al equipo enfocado en el logro de los objetivos.

Este artículo se publicó primero en Vistage US,ES puedes leer el artículo en inglés.